特邀嘉宾

合肥康诺生物制药有限公司执行总经理 林子荣

河南动销企业管理咨询有限公司总经理 郑佩

风云药谈创始人 张廷杰

武汉哈瑞医药有限公司总经理 卢传勇

省采将提速

未中标药品穷途末路？

郑佩：省级带量采购分为省级单独集采和省级联盟集采，目前开展单独采购且已经执行的有湖北、河南、山东、浙江等，但是基本上都是在50个品种以下。很多省份虽然没有单独出集采文件，但是加入了省级联盟集采，比如新疆大联盟涉及6省50个产品，重庆大联盟涉及11个省45个品种，还有黑龙江、广东、湖北、上海等牵头的省采联盟。个人认为，省级单独集采会越来越少，但是省级联盟集采会快速提速完成任务。

张廷杰：首先简单梳理一下目前的带量采产品数量情况：新疆大联盟集采50个产品，60个品规；重庆大联盟集采45个产品，其中有15个短缺药品；黑龙江大联盟集采20个产品23个品规，目前不够50个，但下半年由内蒙古牵头做2021年的第二批；广东大联盟已经在路上，数量上只会比50个多，跟标的省份也很多；福建集采35个产品，暂时不够50个。京津冀大联盟、长三角大联盟（江浙沪皖）、江西、山东、上海等地，目前还没有2021年带量采购的相关正式文件。

综合来看，2021年的带量采购必会全面推进，50个产品的初步数量，大部分省份都会完成，只是方式、模式、产品会有所不同。而未完成指标的省份应该会提速，还有半年时间，完成都不存在问题。

卢传勇：从目前完成的情况来看，各省虽多种形式并举，但大部分未完成国家医保局的规定的50个品种，比如湖北省2020年12月底就公布了首批带量采购中标结果，但是半年过去了，还未公布执行，可见地方带量采购的效率与能力还与国家医保局的期望相差甚远。其他如福建、京津冀、黑龙江、湖南、江西等省份也不尽人意。在国家的督办下，未完成规定数量的省采或可能会加速。

林子荣：原研药品国谈、直接挂网采购和集中带量采购是主流模式，各省的带量采购必须按照进度达到要求，很多省按照自己的进度是无法完成国家的指标要求的，就出现了几个省联合带量采购的现象，所以说加速是必然。

郑佩：广州模式筛选品种有两个条件，第一个是销售排名前80%，第二个是医保目录品种。如果广州模式铺开，未中标的品种在院内销售会受到比较大的影响，可以通过院外销售渠道取得生存。同时，未中标的品种在院内并不是没有机会，其可能在报量范围内失去医院市场，但是从报量上来看并不是所有的量，每个医院不同情况要不同分析，非中选品种还是有机会的。

张廷杰：广东带量采购的产品数量确实比较多，广东的方案目前还没有正式文件，但根据综合信息来看，有头孢氨苄续标的影子在。当时，广东对于未中标的产品有如下描述：未参与投标的，不再给予挂网；未中选产品，跟价可以挂网，或挂产品的全国最低价。也就是说，广东大联盟集采，产品数量多、跟标地区多，如果未中选产品都死路一条也不利于市场的稳定。个人认为，未中选产品依旧有市场机会。

卢传勇：原则上仍采购中选品种，不能过度解读。现有文件明确了可以采购其他适当价格的非中选药品，不能一刀切。只是从药品采购金额上进行了原则性规定，未中选产品采购金额不能超过中选产品，其市场容量肯定越来越小。生产企业要战略性的结合自身情况，分析企业的市场覆盖与产品格局、未来的市场与增量等制定营销策略，靶向性的选择或放弃带量采购的参与度。

林子荣：广东省过去以深圳GPO、广州GPO、省平台三个平台并行的模式，但国家要求必须采用集中采购的统一模式，无论是单个省市还是联盟省市的带量采购趋势都是一致的，而且这两年只有提速的可能，留给仿制药已经没有太多时间了。药品生产企业要么有国外产品引进，要么布局一致性评价产品，要么有创新药的开发。总之，耗时都很长，资金都很大，不是所有玩家都可以参与了。

集采品种增至620，

中成药、生物制剂被纳入？

郑佩：从目前的来看，生物药和中成药，特别是独家的中成药，专项谈判的可能性大。同时生物药进入集采可能按照成分分组而不是通用名分组，有效成分清晰的，适应症相对多的，多家企业生产的单方品种可能被率先纳入。

林子荣：很有可能，带量采购的初衷就是降费，一定是现在用量排名靠前，占用医保资金大，可替代性较强的产品被纳入。

张廷杰：生物制剂在各省/大联盟带量采购中已经有所体现，国家层面的胰岛素专项采购已准备就绪，其他生物制剂产品也会陆续推进。目前中成药采购从国家层面还是很谨慎，鼓励省级/跨区域联盟探索尝试，接下来，中成药带量采购的省级模式也会很快落地。

卢传勇：120个品种可能是生物制剂和中成药品种，但是从国家层面操作这些品种的可能性小，以省级联盟牵头组织带量采购是可能的。生物制剂与中成药被纳入集采的品种需要遵循临床使用量大、占比采购金额80%的品种的原则来筛选。

郑佩：中成药首先无法开展一致性评价，生物药更是受到产能和技术的影响。所以生物药和中成药在集采过程中，应该充分考虑到其特点和属性，不能按照化药的集采方式进行，预计以专项谈判方式进行可能性较大，同时中成药会按照主要成分而不是通用名。

张廷杰：首先，化药的带量采购经验丰富，各种模式、双信封、评分、最低价等模式都已经进行了很多年。生物制剂的采购模式还没有大范围出现过，入围规则也是重中之重。另外，生物制剂从全球范围内来看，技术和产品都走上了良性发展和创新之路。但是，中国生物制剂的内资企业发展与创新还处于初级阶段。

中成药带量采购主要存在的问题是，很多销量大、金额大的产品都是独家产品，如何把握入围的尺度就非常重要。同时，销量、金额大的产品都在中成药大企业里，在集采的同时要保障中成药的良性发展，毕竟带量采购的目的是为了节约医保资金，但是也要兼顾产业发展。中成药的差比价、适应症合并、剂型合并等情况要比化药复杂的多。

林子荣：生物制剂与中成药大部分是独家产品，通过一般的招采模式很难降价，如果不进行有效措施，也会造成不公平和供给失衡。中药独家品种可能采用相同或相近适应症合并竞价，也可能采用单独议价，降低医保支付价的办法。

卢传勇：生物制品、中成药不存在一致性评价，而且这两类药物还存在独家品种、剂型繁杂等诸多因素，如果按目前国家集采原则和品种筛选品种是不合适的。探索性试点可能会优先选择有效成分比较清晰的、适应症相对明确的、多家企业生产的品种。在集采规则方面，或将基于专家临床经验，运用综合评分，按功能主治类似、同名同方、同效同价，原材料相似等特性分组、多家生产的品种，以竞价方式开展集采。中成药独家品种则可以合并竞价，也可谈判议价。

“双通道”加速处方外流

代理、自营两手抓

郑佩：“双通道”政策主要是解决国谈品种进院难的问题，医院因为其药事会决议、药占比考核，以及医生用药习惯等影响，部分国谈品种难以进院。国家通过双通道政策，国谈品种也可以在药店进行报销，但是具体报销比例多少，医保金额怎么控制，需要不需要医生处方等问题都需要探讨。所以双通道对医保定点药店来说是利好消息，但是具体执行要看医生处方情况。未进国谈的品种，可以根据品种属性布局不同的销售渠道。

双通道政策保证了相关企业在产品谈判合同契约条件下的相关权益，药品生产企业的谈判产品不必挤医院准入这根独木桥，而能够以更多元化的方式在社会药房及时落地并获得医保基金支付，双通道政策无疑扩大了医保谈判药品的受益面，也提升了这些价格相对高昂的特殊药品的可及性。

卢传勇：双通道的实施不仅利好于创新药企业，也利好药店，将加速处方药外流，增加DTP药店利润，但由于双通道的定点药店遴选标准高，布局新药DTP及医保慢病处方药房有望优先受益。

随着处方小部分的流出，药品零售市场将变为两种不同的发展模式，以承接处方为主的院边店和以高毛利大健康产品为主药品为辅的社区或商圈店。由于高价药的利益越来越大，医院未来会持续变革自身的发展模式保持在这一领域的优势，未来院边店与医院的竞争与合作也会是市场的主要看点。

林子荣：进院难问题，无论是国谈药品还是一般药品通过DTP药房的模式，快速覆盖一些终端，有助于提高药品对患者的可及性。未进国谈的产品想达到一定份额还是要争取进入国谈，价格是核心焦点，如果没有太大野心，院外市场也是一种选择。

郑佩：涉及到双通道报销品种的企业，首先要快速布局院外工作，在品种没有进院之前，先开展院外临床的业务，进院之后自然而然就转移到院内进行销售。

张廷杰：“双通道”这个政策主要针对的是国谈的产品，尤其是涉及到罕见病、肿瘤、慢病等相关国谈产品。首先，“双通道”各省落地情况不同，但2021年都会启动，企业以前的销售模式要么代理、要么自营，在“双通道”模式下，要完成临床的用药指导，要完成DTP的推广落地，两者需要结合起来。企业要熟悉各地的政策，自家产品的院内、院外属性，才能配置相应的资源和模式。

林子荣：现在很多药品生产企业已经开始布局院外市场，而药品配送企业大多也都收购或设立院外药房进行布局。由于市场持续扩大，现在进店费有水涨船高之势，患者也逐步习惯从院外采购相关产品。可以看到，一线城市大医院周围均有数家药店布局，而店内销售产品绝大部分为处方药，单店销售额也非常可观，年销售过亿，所以处方药企业必须重视院外市场，否则衰退可能会加速到来。

卢传勇：“双通道”模式跨出了处方真正外流的第一步，虽然目前只是局限于“国谈”高价药，但对其他药品的处方外流有借鉴意义。总体来看，“双通道”是医院改革跟不上医保改革所采取的权宜之计。在医院监管模式难以在短期变革的情况下，院外成为另一个医保覆盖的途径，一方面为患者解决实际需求，另一方面可以倒逼医院进行改革。

事实上，虽然医院没有药品收益，但高价药由于利润丰厚，在院内仍有着明确的利益链条，如果完全导入院外，对医疗机构和医生将带来很大的损失。尤其是在集采对医生收益产生巨大影响的现状下，医院不可能将药品利益完全切割。

当然，药占比和医院药品数量控制等政策还需要等待革新举措，现在医保将高价药导给院外药店之后，为了保证自身的利益，医院内部会有更强大动力改变目前的运营模式，特别是提高药品进院的频率，置换部分对自身没有太大价值的药品，以纳入更多有助于自身获利的药品。

医改持续推进

创新是生存的立足点

卢传勇：今年内完成两批国家集采，公布中标结果这个时间节点应该不存在问题的，第5批应该在6月中下旬就会公布结果，按常规11月执行，第6批在11月启动，12月底出结果也有足够的时间准备。

在国家集采加速推进的情况下，医药行业和企业面临的选择：创新会起来，仿制药会回归本质。传统药企要么往上迁移，做优质创新，但高风险大；要么往下发展，做大宗仿制药，但需要不断提高效率压缩成本。所以，中间的的套利空间慢慢就不存在了，很多仿制药看上去很好的背景、天然格局都是在特定的背景下的产物。集采政策之后，这些所谓的“强壁垒”、“天然很好的格局”等是可能会被证伪的。大多数药企在这个十字路口将不得不做出自己的选择。

郑佩：有可能。集采速度快速推进，会对医药市场特别是临床市场从品种、厂家、代理商、配送、医院等各个环节带来洗牌，总体来说就是总金额减少，总量不变，生产、配送集中，代理商大量消失。医药工业企业应该认清形势，做好预判，积极应对集采，商业则做好争取更多配送工作。代理商提前寻求转型。

林子荣：肯定可以实现，现在流程比较成熟，按部就班推进就能完成。医药市场加速洗牌不可避免，从资本市场上可见一斑，过去知名大厂即使在利润还很高的情况下，市值也会很低，能上500亿的没有多少；而一些创新研发型的公司如雨后春笋般地崛起，即使没有盈利也受到资本市场青睐。药企唯有创新一条路可以走，而且是真创新，过去改剂型、改规格的模式已经毫无意义了，现在的竞争就是创新的竞争，甚至是“靶点”的竞争。

张廷杰：不管是从产品角度还是从企业角度，过快的集采就是会带来医药市场格局的大洗牌，因为产品涉及到原料、产能、立项、销售、市场、利润、发展等诸多方面的问题。集采机制下，大仿制药的大部分产品都难以再有超高利润，头部企业玩创新布局未来，腰部企业把一个领域做深做熟做透，或者从某个渠道发力，这种例子非常之多。没有什么产品和资金实力的还是考虑尽早脱手吧。

郑佩：国家医保品种将来以院内销售为主，多少都要参与到各级集中采购中。非医保品种院内销售的机会会越来越少，主要会布局到零售和非公立医疗机构当中去。所以工业要做好生产成本控制，积极参与集采。商业要多拿配送，同时向代理转型。

卢传勇：医药行业的发展还是与带量采购、医保谈判等医药政策密切相关，随着药品市场的持续扩容和药价的大规模上涨，从疾病谱的改变和治疗能力的提升来看，特药在药品销售收入的占比会逐步提升。随着高价药占据市场份额的增加，药品利益成为各方争夺的焦点。

在全面降价时代来临之际，药企创新与发展还是未来医药行业发展的两个主题。产业优胜劣汰及集中度提升是我国医药产业发展的必由之路，对于我国众多的仿制药企业而言，尽早做好战略选择尤为重要，是定位于仿制药产业，依靠品种选择能力、成本控制能力（包括研发费用的控制）胜出？还是宁可牺牲一部分当期利润，保证充足研发费用，下决心转型做创新？在销量没有大幅增长的情况下，药品价格一再下降，企业营业收益必定下滑。要提高收益只有两个办法：一是压缩成本;二是加大研发投入，提供更多的专利药品。

张廷杰：从欧美日的经验来看，创新是一个企业长久生存的立足点，只有不断地创新才能适应一个行业的发展。但是，创新对于医药企业来讲，投入巨大、时间很长。80、90年代的政策对于增加剂型、规格都类似于一种创新，能在市场上有所斩获，但现在增加规格很难，增加剂型属于二类创新药范畴，需要时间和投入。老药新做也是如火如荼，起码从企业的收益角度来讲，在短期内是一个不错的选择。

任何一个企业想要在医药行业的大潮中向前发展必须在产品上下功夫：产品与立项，产品与市场，产品与渠道。不管是化药、生物制剂、中成药还是耗材，都要找准自己的定位与发展方向，最忌讳什么都想做，时间和机会就错过了。

林子荣：随着国家各项政策的推进，供给侧改革效果显现，行业趋势也非常明显，原来存量四千家药企会迅速淘汰三分之二以上，大药企也正在分化，二三线大药企市值收缩，以领军科学家为首的创新型生物医药企业会迅速成长，并进入资本市场，国际化合作会越来越深入，国产药品走出去也会有很大突破。

药企根据自身实际情况，企业家需要具备几项能力：第一就是融资能力，因为药品研发长周期、大投入、高风险；第二就是招纳研发人才的能力，药品研发是资金密集型、技术密集型和人才密集型，有好的研发领军人是制胜关键；第三就是选择创新赛道，甚至选择什么样的治疗“靶点”布局都是考验企业家的战略选择能力；第四是国际化能力。总之，今后制药领域不是什么人都能玩的“游戏”了。